Você sabe vender?

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Há alguns dias venho falando sobre vendas em meus canais, pois observo que muitos empreendedores de diversas áreas tem grande dificuldade nesse importante aspecto de sua gestão.

Muitos acham que não tem dom para isso. Pois bem, vendas não é dom. Vendas é uma arte, e arte a gente aprende!!!!! Se aprende e se domina com muita qualificação. Isso mesmo, para ser um bom vendedor é necessário ter qualificação. Ou seja, estudar. Ler a respeito, saber quais são as técnicas e estudar sobre três fatores importantes: o cliente, o produto e o concorrente.

Estudar sobre o cliente é essencial para saber qual é a necessidade básica do seu cliente. Vender é ajudar seu cliente a resolver um problema ou satisfazer uma necessidade e para isso, você precisa conhecer seu cliente.

Você sabe a idade média dos seus clientes? A maioria é homem ou mulher? Trabalham, estudam? Quais são os sonhos, quais são as dores? O que incomoda seu cliente? O que mais ele valoriza?

Apenas conhecendo bem o seu cliente, você pode atender às necessidades dele e conversar de maneira a levá-lo a tomar a decisão certa.

Por exemplo, se você não sabe o que incomoda seu cliente, como pode atender às necessidades dele. Se você não sabe o que o seu cliente lê, onde irá fazer anúncio sobre seu produto ou serviço?

Na semana passada eu estive em um evento organizado pela Canon do Brasil. No evento, foi apresentado o novo presidente da Canon aqui no Brasil e o lançamento de um novo produto, uma nova impressora à jato de tinta de grande porte, para grandes escritórios.

Me chamou muito a atenção a maneira como o executivo de marketing apresentou aquele produto. Ele apresentou todas as especificações técnicas. Conforme ele falava do produto, ele descrevia o perfil de cliente para o qual aquele produto foi desenvolvido.

Ele realmente conhecia seu público, quais eram as necessidades e quais eram os problemas que aquele produto iriam resolver. Mas, mais do que isso, ele conhecia muito bem o seu produto.

Para que possamos vender bem, precisamos conhecer profundamente nosso produto ou serviço. Como podemos indicar algo, se não sabemos o que aquilo faz, ou a que problema aquele produto ou serviço irá resolver?

Precisamos conhecer quais os resultados esperados ao utilizar um produto que vendemos e quais as reações esperadas ou indesejadas. Como é o processo em uma prestação de serviços, qual a rotina, e o resultado final esperado.

Mas, algo me chamou mais atenção ainda na apresentação da Canon, foi a maneira como aquele executivo conhecia e respeitava seu concorrente. No decorrer da apresentação, ele falava sobre o produto do concorrente e as especificações técnicas do concorrente também.

Em nenhum momento ele denegria a imagem do concorrente, apenas falava dos pontos fortes e comparava seu produto, mostrando que esse também atendia às necessidades do cliente com a mesma eficácia.

Conhecer e respeitar o cliente mostra maturidade profissional em qualquer área. Naquilo que nosso concorrente é forte, devemos nos fortalecer. Nos pontos onde nosso concorrente é mais fraco, pode ser nossa oportunidade de destaque.

Quer vender bem? Se prepare, se qualifique, estude!!!

Profa. Ms. Giovana Quini

Coach, Palestrante e Mentora – Especialista em Profissionais e Empresas da Área da Beleza

Professora Universitária na área de Administração de Empresas

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