Garantir que equipes comerciais sigam rigorosamente as regras de compliance nas interações com profissionais de saúde (HCPs) segue como um dos principais desafios da indústria da saúde. Em um ambiente altamente regulado, cada conversa importa e qualquer desvio de conduta pode gerar riscos legais, financeiros e reputacionais.
O ponto crítico, no entanto, não está na ausência de regras, mas na dificuldade de transformá-las em comportamento. Representantes conhecem as diretrizes, mas nem sempre conseguem aplicá-las em situações reais, especialmente quando a conversa foge do script ou envolve temas sensíveis.
“Compliance no setor farmacêutico nunca foi sobre falta de regra, sempre foi sobre execução. O profissional sabe o que pode ou não pode fazer, mas a dificuldade está em aplicar isso, na prática, no meio de uma conversa real, sob pressão”, afirma Eduardo Varela, fundador da Deepful, empresa brasileira de tecnologia especializada em inteligência artificial para a indústria farmacêutica.
Segundo o executivo, essa lacuna se agrava porque o modelo tradicional de treinamento continua ancorado na teoria. Mesmo com investimentos relevantes, boa parte das capacitações não reproduz o contexto real de interação com HCPs, o que limita a retenção e, principalmente, a aplicação do conhecimento no dia a dia. É justamente nesse ponto que a inteligência artificial começa a mudar o jogo, ao aproximar o treinamento da realidade.
“Quando você coloca o profissional em uma simulação que reproduz o que ele vai enfrentar no campo, o aprendizado muda completamente. Ele deixa de ser passivo e passa a ser comportamental”, explica Varela. Na prática, isso significa antecipar situações sensíveis antes que elas aconteçam no mercado. Esse modelo já é utilizado por mais de 9 mil representantes de indústrias farmacêuticas nacionais e internacionais.
É possível, por exemplo, simular contextos em que o HCP solicita benefícios indevidos em troca de prescrição ou conduz a conversa para temas que exigem cuidado regulatório. A partir dessas interações, a plataforma avalia as respostas, identifica desvios e orienta o profissional em tempo real, reforçando as diretrizes definidas pela própria indústria.
Embora o foco esteja na conduta em campo, o avanço da IA também traz uma camada adicional de atenção: a governança das informações utilizadas nesses treinamentos, muitas vezes baseadas em conteúdos estratégicos das próprias empresas. “Existe uma preocupação legítima da indústria com o uso dessas informações. Por isso, as soluções precisam garantir que esses dados estejam protegidos e restritos ao contexto de cada cliente”, diz o executivo.
